Der Blur: Die grösste Bedrohung für kleine und mittelständische Unternehmen

Der Druck auf kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) ist unerbittlich. Gefangen zwischen Billiganbietern und bekannten Marken und umgeben von ähnlichen Unternehmen haben sie Mühe, sich abzuheben, Kunden zu gewinnen und zu wachsen. Nicht, weil ihre Produkte schlecht sind – sondern weil sie im Blur (Unschärfe) gefangen sind.

Optimierte Nachahmung ist zur vorherrschenden Strategie der modernen Wirtschaft geworden. Was funktioniert, wird sichtbar. Was sichtbar ist, wird kopiert. Was kopiert wird, wird optimiert. Das Ziel: dasselbe, nur schneller, besser, billiger. Klingt vernünftig. Aber wenn sich alle in dieselbe Richtung verbessern, sticht niemand wirklich hervor. Die Unterschiede schwinden. Die Lücken bei Geschwindigkeit, Qualität und Preis schließen sich.

Der Blur erwacht.

Der Blur (die Unschärfe) ist der Bereich im Bewusstsein eines Kunden, in dem er alle Unternehmen einordnet, die ihm austauschbar erscheinen. Es ist die mentale Zone der Austauschbarkeit – in der Unternehmen gleich aussehen, gleich klingen und sich gleich anfühlen.

Aus Kundensicht macht die Wahl eines Unternehmens aus dem Blur keinen nennenswerten Unterschied. Sie bieten in etwa dieselben Dinge auf etwa dieselbe Weise und liefern damit etwa denselben Mehrwert. Daher vereinfachen Kunden die Entscheidung. Sie orientieren sich standardmäßig am Preis oder an der Zugänglichkeit – also an der günstigsten Option oder derjenigen, die im Moment den geringsten Aufwand erfordert.

Nicht, weil sie das tatsächlich wollen. Sondern weil ihnen niemand einen besseren Grund für ihre Wahl gegeben hat.

Ein paar ehrliche Fragen, um zu sehen wo Sie stehen:

• Wenn ein potenzieller Kunde Sie mit Ihren Mitbewerbern vergleicht, was würde ihn dazu bewegen, sich für Sie zu entscheiden – abgesehen vom Preis oder der Nähe?
• Würden Ihre Wettbewerber das Gleiche sagen?
• Wenn Sie morgen Ihre Preise erhöhen würden, wie viele Kunden würden dann abwandern?
• Wenn Kunden Sie weiterempfehlen, was sagen sie dann, was sie über jemand anderen nicht sagen könnten?

Hier gibt es keine Punktzahlen. Aber wenn die Antworten nur zögerlich oder gar nicht kommen, ist das in der Regel ein Hinweis. Für den Blur ist kein dramatisches Versagen erforderlich. Es reicht bereits aus, wenn kein klarer Unterschied erkennbar ist.

Jede Interaktion, die Kunden mit einem Unternehmen haben, löst denselben unbewussten Vergleich aus: „Was habe ich erwartet – und was habe ich tatsächlich erlebt?“

Wenn das Erlebnis hinter den Erwartungen zurückbleibt, wenden sich die Kunden ab. Wenn es lediglich den Erwartungen entspricht, ändert sich nichts – das Unternehmen bestätigt lediglich, was die Kunden ohnehin schon von ihm erwartet haben. Wenn das Erlebnis jedoch die Erwartungen übertrifft, ändert sich etwas. Ein Unterschied wird sichtbar. Eine Präferenz entsteht. Bequemlichkeit weicht Überzeugung.

Unternehmen geraten nicht durch schlechte Erlebnisse in den Blur. Sie geraten dorthin durch akzeptable Erlebnisse. Der Ausweg liegt darin, herausragende Erlebnisse zu bieten.

Sich aus dem Blur zu befreien, ist keine kreative Übung. Es ist ein bewusster Prozess – und er folgt einer Logik.

Machen Sie sich klar, wer Sie sind und für wen Sie da sind.
Finden Sie heraus, was Ihre Kunden tatsächlich erleben.
Stellen Sie sich etwas vor, das einen wesentlichen Unterschied macht.
Und setzen Sie es dann in die Tat um.

Das ist der Gedanke hinter Experience-Driven Value Creation (der erlebnisgetriebenen Wertschaffung) – einem praktischen Ansatz, der kleinen und mittelständischen Unternehmen dabei hilft, sich von der Masse abzuheben und für ihre Kunden zur ersten Wahl zu werden.

Wenn der Blur Ihr Unternehmen bremst, steht Ihnen die vollständige Methodik folgend zur Verfügung.